原创 农资人实录

本来肥料赊销是个共性问题，多少经销商绞尽脑汁想去避开赊销，但还是在实操中服软了。就如我跟一个肥料经销商说，赊销本来就是个局，也是自己设下的。你越里钻，越是出不来。

不管我们怎么研究对策，始终还是绕不过这个局。现时除了农资电商类销售以外，传统农资销售就是遇到了这道坎。如何破局呢？我是这样做的。

给农户下肥

一、我的肥料销售模式

因为我是做合作社的，主营业务是做谷子种植和贸易。这里面有个道理需要阐明，现在做粮食贸易的人不少，但在淡季的时候不好往回收粮食；而搞种植的人也不少，但到收获时，销售价往往受贸易商的控制。

我的想法就是将这两者结合起来，通过合作社体制，将种植户们组合起来，他们搞种植，我管收购。我可以提供农资产品，他们也可以将粮食通过我来销售，这都是自愿的。而肥料正是我给社员提供的一项农资产品，不要求他们一定用我的肥料，但用我的，肯定保证粮食优先收购。

关于肥料，我对接着一个肥料厂子，也是我做粮食贸易的合作伙伴。即使是合作伙伴，我进肥料也是需要现金的。因为这个市场是有代理商的，我进来后，要求厂家给我的价格是代理商的价格，并且享受业务提成150元/吨，帮助厂家把市场搞活，厂家乐得如此。其操作是这样的：

下乡做肥料及技术宣传

1、协调本地区代理商，划分市场片区，做统一营销政策

由于前几年经销商体系的缘故，这个县级区域有两个所谓的县级代理商，（这也是很有意思的一种安排，销售同一款肥料）各自南北为界，把控着主要市场的销售。相安无事。

我来了后，因为涉及到粮食贸易，肥料也要做，连我在内就成了三个县级代理了。（这很有意思吧，实际就是这样的）一番谈判之下，各自让一步，我拿了其中两个乡镇，基本没有动他俩的奶酪。确定市场价格后，开干。

2、营销费用我自己出，但与代理商之间的区别是我的渠道层级比他多，处于劣势。

相比那两个代理商，我处于劣势。他们虽然也要求销量，但都在乡镇，直接对农民或者村级经销商。我却有县乡村三级，这是粮食贸易需要人，才用的这种渠道模式。

刚开始，那两人中的一个就毁约，肥料直接降8块/袋，搞得我市场几乎处于停滞状态。

3、我的每个乡级代理都是"县级经销商”

遇到这种毁约的情况，令我恼怒，但他直对农民，市场已经铺开，价格也已明朗，不好挽救了。当即做出个决定，将乡级代理召回，把厂家底价亮明，全部让利给乡代，乡代根据情况自主让利。但市场最初定的价格不能变。等于给乡村两级多让利了。

这样，在这个不规范的市场下，一场恶斗开始了。

粮食银行试运行

4、与粮食收购结合

这是我的优势，相比那两个经销商。他们只是让利降价，我是不降价，保证秋后粮食市场价收购。

有人问我，为啥不提升粮食价格收购？其实提价收购是个伪命题，不符合市场规律。而且我的愿望是实实在在找一批愿意同我做谷子种植和贸易的人。实际我也做到了，人不在多，实诚就行。在粮食收购过程中，都是有利润的，这老百姓也清楚。我能保证我的乡村两级不仅在肥料上挣到钱，还要在粮食上挣到钱，我粮食能收回来，都一切都有了。

同时也有经销商跟我的操作基本相同。不同点在于他把肥料赊下去，还确定了粮食收购保底价。我认为这犯了个大错误，就算秋后大户们能把肥料款结回来，粮食价格也在保底价以上，也是会担心很多的。可一旦哪方面有问题，真的哭都来不及。

玉米割苗

5、与割苗技术结合

如果说销肥与粮食挂钩有点不靠谱的话，那么割苗技术就算我的另一个杀手锏了。

因为有去年的割苗经验，已经证明这项技术增产的可行性。我与割苗厂家和当地代理洽谈，我负责渠道推广，厂家负责会议和技术支持，代理商负责机器配置，并且全部利润归乡村两级代理商。

这样，我不用投资一分钱，为乡村两级代理又争取回来一份收益。只是要求两级代理在肥料销售的时候，特意宣传割苗技术，并有计划地实施对照田。这样，肥料推广就很快有突破了。

总结一下，在这场肥料“大战”中，我不仅没有降价，遵守了三方协议，销量仅次于第一名；最关键的是乡村两级全部现金销售，（其它两家都有赊销）签订了部分粮食收购协议，秋后可见利润；割苗工作现在正在进行，乡村两级都见利润。如果厂家兑现承诺，返还我150元/吨提成，除去费用，我可拿大约50元的单吨利润。

虽然这只是个尝试，但可以看到的是，到现在为止，肥料销售完毕，没有一分欠款，不用担心呆账的发生。而且我的工作还在持续，基本实现了全年有事做。相比赊账的，我已经实现了自由销售，考虑的只是如何引进其它与农民相关的利润增长点了。

网络图片：肥料销售

二、剖析“赊销”与"现金“的20年变幻

90年代时候，印象里就没有赊销一说，那时的体制是，拿现金买肥料，都得找门路开个条子。我这里出现赊销，是从2004年以后开始的。经历了一场农资价格猛涨之后，市场上冒出了很多的复合肥品牌，而且利润相当好。各家经销商为了夺取更多的市场份额，开始了少量赊销，我感觉这也是比较正常的。经销商们这样做，总是有点目的性的。

2008年经历了一次缺肥年，主因是国家搞奥运会，限产。老百姓拿现金买肥，还得等货好几天。我说，有些习惯就是市场因素造成的，有了这一次教训，在后来直到2010年都很少有人喊赊销的事。经销商当时的一个卖点就是，”年后又要涨价了“，“原料紧缺，肥料怕拉不回来呀”。农民就想不起来赊账的事了。

市场本身就是捉摸不定的。大约是2014-2015年之间，有连续两年，肥料年后价格低于年前价格。使得年前购买肥料的农户出了高价，经销商还得想法变通，不能退货，还得保市场。赊销自然而然就又出现了，直到现在。

赊销又出现，估计还得等一个时间点或者事件来改变了。

网络图片：农资公司临储

三、国营肥料流通企业对现金销售方式的看法

针对现金销售，最为有原则的还是那些大型农资流通企业。从一开始，他们就担负着国家肥料储备的任务，还有足够多的基层销售人员。可以说是做到了无缝隙地销售。

他们现在还得保肥料临储的任务，还是有众多厂家与之合作，为的是他的庞大销售系统。

可是现在他们遇到的困难是，渠道层级太多了，利润瓜分后，每个层级都不好支撑费用支出。肥料价格永远比其它品牌高，有的差距都不可想象。

那些本来要卖100块钱的肥料，80块钱卖掉后，怎么会有利润？他们其实是从肥料成本上给出的假设，事实证明他们的假设是成立的，这也是市场上假冒肥料出现的直接市场反映吧。

他们还在坚持，等待市场的规范。

农民购肥后

四、推倒农资经销商与农民之间的那堵墙

我们看到了，不管是大型农资流通企业，还是其它肥料经销商，都在想着办法维护自己的利益，都在寻求着一种摆脱赊销的方法。

从我个人的实践来看，赊销并不是根深蒂固于老百姓中间的，而是市场在左右着销售方式。而这个市场是可以通过我们每一个人的努力来规范和改变的。

如若不是我将粮食收购的办法引入肥料销售，也许基层经销商就实在无力做现金销售了，因为有更多的人在做赊销的事；如果没有引入割苗技术，为老百姓提供一种可信任的增产方式，我的基层经销商也许会打退堂鼓。

其实我们为老百姓做的服务，还远不止这些。我们还做了谷子膜侧播种试验、免费取土化验、还做了玉米诱导素种植试验、还做了粮食银行试验、还做了玉米期货保价体系的对接、还做了谷子品牌注册、还做了小杂粮加工的引导性对接。我们在有步骤地做有利于农民增产、增收的事情，也带动着百姓往利润最大化方向看齐。成熟一项，我们实施一项。

这样，一堵我们与农民之间的墙，很自然地被推倒了。摆在我们面前的就不是赊与不赊的问题，而是要不要一起做的问题。那么按照市场交换规律，肥料销售自然会转变成良性的现金交易了。

免费为农民取土化验